「ドリルを売るには穴を売れ」読了!商品ではなく「価値」を売る

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外山周です!

「ドリルを売るなら穴を売れ」を読みました。

マーケティングの基本が分かりやすく書いてあって、自分のビジネスに何が足りないのか、これからどうすれば良いのかがよく分かりました。

説明パートとリアルな小説パートがあって、小説は「あー、あるあるー」と思いながら読むことができ、つい感情移入してしまいます。

大学の頃はマーケティングの授業がとても苦手だったのですが、この本があれば実用的なことがよく分かります。

続きが読みたい1冊です!

超お勧めです!

 

マーケティングとは「売る」こと

マーケティングとは、商品を「売る」時に起こる全てのことで、その反対には必ず「買う」があります。

私たちが商品を手に取って購入する時、そこには実際にマーケティングが起きています。

マーケティングは常に身の回りで起こっていて、肌感や現場感を持って行くことが大切です。

 

知っておくべき4つの論理

①ベネフィット

②セグメンテーション / ターゲティング

③差別化

④4P(Product / Promotion / Place / Price)

 

大学の頃、マーケティングの授業で散々やったのを思い出しました。

「あーやったやった」

「そのくらい知ってるわ」

と思うことなかれ…この基本的なこと、当たり前なことは、普段とにかく頭から抜け落ちているようです。

 

何を誰に売っているのか

例えば電動ドリルを買いたいお客さんは、ドリルを使って「穴」をあけるために商品を買います。

ということは、ドリルを売っている側は実は商品そのものではなく「穴」を売っているわけです。

 

①ベネフィット

「穴」のように、顧客にとっての商品の価値、買う理由となるものがベネフィットです。

これは普通【ベネフィット>対価】でなくてはならず、顧客が感じる満足感が、商品を買うための金額、時間、手間などの対価よりも大きくなければなりません。

実質的な機能的ベネフィットと、

感情面の情緒的ベネフィット

売れる商品は、ほぼ間違いなくこの両方を高いレベルで満たしていると言えます。

 

②セグメンテーション / ターケティング

顧客をグループに分けることを「セグメンテーション」と言い、分けられたグループを「セグメント」と言います。

そして商品を売るセグメントを狙い、絞ることを「ターゲティング」と言います。

 

セグメンテーション

グループの分け方には色々あって、

・性別 / 年齢で分ける

・心理的なグループで分ける

・ベネフィットで分ける

等があります。

ポイントは、欲求は人によって違うと理解することです。万人受けを狙うことは出来ません。

 

ターゲティング

どのセグメントに自分の商品を売るのか、狙いを定めます!

・市場が充分に大きいこと

・競合の激しさと自社の強みを考えること

・価値の必要性の高さ

などを考慮していきます。具体的な人を思い浮かべてみるのもいいでしょう(ペルソナマーケティング)。

ポイントは恐れず「絞る」こと!

狙いを定め、絞らなければ、万人受けを狙うと売れなくなります。

 

③差別化

「あなたの商品じゃなければならない」と思ってもらえるように価値を高めることが、差別化です。

提供できる「価値」が、競合とどう違うのかを意識していきます。

 

3つの差別化戦略

手軽軸・・・早い / 安い / 便利

商品軸・・・最新技術 / 最高品質

密着軸・・・顧客をよく知っている

 

この差別化戦略のうち、どの軸をとるかによってターゲットが決まります。

3つ全てを同時に行うことは出来ず、1つに絞らなくてはいけません。

そして重要なことは、1つに絞って突出させると同時に、この3つともを平均以上のレベルに保っておくことです。

 

④4P

マーケティングの「4P」です。

Product(製品 / サービス)

Promotion(広告 / 販促)

Place(流通 / チャネル)

Price(価格)

 

Product(製品 / サービス)

どんなお客さんの、どんな「価値」を実現しようとしているのか、何を売るのかをまず決めます。

 

Promotion(広告 / 販促)

広告とは、価値を伝える方策です。

まず商品の存在を知ってもらい、ベネフィットを伝える必要があります。

知られなければ売れないし、知られても価値を分かってもらえなければ売れません。

メッセージと差別化ポイントを伝えると同時に、自己欲求、社会欲求、生存欲求に訴えかける広告を打つのが効果的です。

 

Place(販路 / チャネル)

どこで買ってもらうか、どうお届けするか。

 

Price(価格)

商品の提供する価値に対して、どれだけの対価を受け取るか・・・基本的には原価を上回るように設定します。

価値の対価として、高い / 安いを判断するのは常に顧客です。

 

組み合わせは無限にある

ベネフィット、ターゲット顧客、差別化戦略、4P。

この4つに一貫性があることが大切で、4つを別々に考えるのではなく、あくまで全体としてのセットで考えていかなくてはいけません。

一貫性のある、流れるような戦略は、とても強くて美しい。

 

感想

とりあえずまとめてみましたが、この本の良さはこういう情報だけでなく、読み手の心に訴えかけてくる点だと思います。

読みながら会社員時代を思い出し、独立してから今日までのことを思い浮かべました。

「売りたい!」「お金が欲しい!」という思いが強くなればなるほど、顧客のニーズを考えるという当たり前のことが分からなくなってしまうんですね。

誰のどんなニーズを満たすのか。

1人で仕事をしているとたまに不安が勝って、軸が簡単にブレてしまいます。

マーケティングは「売る」こと。

誰かがサービスを「買う」時、そこにはニーズがあるんだということ。

誰がどんな効果を求めて、私の商品を買ってくれるのか。

常に意識をしながら、新しいサービスを展開していこうと思います。

 

小説は泣けます!

実際に読んでみて欲しいので、敢えて詳しくは書かないことにしました。

ぜひぜひ読んでみてください。

 

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外山 周

外山 周

TOYAMA, Chika
長く英語業界に身を置き、10,000時間以上の指導経験とTOEIC400点アップ等の実績を持つ。が、上達のみを重視するやり方に疲れ独立。現在は「ゆるくキツく楽しい」をモットーに、心を重視して英語イベントや個人セッションを行なっている。
口癖は「英語は外国語だから、完璧じゃなくていい」。
将来の夢は心理カウンセラーと、算命学の鑑定資格を取ること、日本人向け「古典に親しむ会」を行うこと。
神道と日本語が大好き。好きな言葉は「国のため、人のため」。

★詳しいプロフィールはこちらからどうぞ!

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外山 周

TOYAMA, Chika
長く英語業界に身を置き、10,000時間以上の指導経験とTOEIC400点アップ等の実績を持つ。が、上達のみを重視するやり方に疲れ独立。現在は「ゆるくキツく楽しい」をモットーに、心を重視して英語イベントや個人セッションを行なっている。
口癖は「英語は外国語だから、完璧じゃなくていい」。
将来の夢は心理カウンセラーと、算命学の鑑定資格を取ること、日本人向け「古典に親しむ会」を行うこと。
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